以顾客为中心的销售—大客户赢销技巧培训

课程大纲

一、销售前的准备

1、 策略转变：从关注销售转向关注购买

2、 短期的准备

二、顾客购买决策循环

阶段  满意阶段

第二阶段  认识阶段

第三阶段 决定阶段

第四阶段 制定标准

第五阶段  评价阶段

第六阶段  调查阶段

第七阶段  选择阶段

第八阶段  再评价阶段

三、以客户为中心的销售循环

阶段：研究顾客――良好对话的价值

1、研究正确的人

2、背景探测的三个原则

3、保持镇静：这也是客户容易从心里否定你的时候

第二阶段：分析顾客――针对竞争对手的势力范围的秘密武器

1、放了毒药的奶酪：企图解决客户的问题或攻击竞争对手

2、分析的三个阶段――

第三阶段：确认――经过个决策点，锁定！

第四阶段：需求――发现解决方案

第五阶段：细化――消除误解和竞争

第六阶段：解决――展示自己的产品

第七阶段：收场――获得收场的权力

第八阶段：维护――重新开始销售过程

四、 相关的技巧

（一）、开场技巧

（二）、化解拒绝的技巧

（三）、 杀价与价格防守

— 总结回顾 —

课程收益

掌握销售人员的行为周期，提高与客户沟通和影响客户决策的能力。

熟悉顾客的购买决策循环和各环节的特点，并借此界定顾客所处的阶段和“热度”。

掌握销售的节奏，提高销售质量和项目成功率。

迅速提升销售业绩。

适用对象

从业一年以上的销售和销售管理人员

课程形式

讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

培训时间

1—2天，随到随学，常年招生

培训地点

上门培训

备注：

如有疑问，可联系客服详细咨询学习时间，学习方式及课程价格等相关信息。