美容院的名牌策略

万名中国受访职业女性中的65%表示在产品的质量和服务质量得到**的情况下，愿意花越来越多的时间和金钱在美容院。那么,在她们消费前，又怎样知道哪家美容院的质量有**呢？那就是品牌，是有知名度和美誉度的品牌使她们作出选择，特 别是形象的鲜明化、注重建设品牌的广知名度和髙美誉度，更是她们作出选择的主要因素。美容院要达到上述儿点,应主要从三方 面猗手:首先是建立VI视觉识别系统;从标准色到品牌形象，从服 装到床套，甚至细到会员卡、肌护档案卡等;并且建立BI行为识别系统,从基础手技到专业技术，从待人接物到工作行事;还建立理念识别系统，从价值观到道德观，从丁-作与亊业的区分到对待金钱的态度等。从以上三个系统全方位的建立鲜明区别于其他产品的CIS形象,从而提高品牌知名度，实现美誉度,有利于购买度的达到。

品牌在顾客心目中形成知名度和美誉度后，怎样才能实现 “购买度”质的飞跃，即如何做好对客人“拉”的工作？美容店可从 六个方面着手:第一是对美容院已有老顾客的转型，有句行话是 “用老产品吸引新顾客，用新产品稳定老顾客”；第二是对美容院 所处商圈内潜在目标消费者的0从单张的投递，向潜在目标消费 者介绍自己，宣传产品，吸引其前往，当然这张单的设计需要 颇费心机;第三是针对节日与季节开展多样化的主题促销活动，来提高美容院的知名度与销量，增加熟客来店的次数，为竞争对手的 熟客找到来店的借口；第四是邀请商圈内对群体的消费行为有影响的女士（即消费领袖)免费试用产品，让其亲身感受并加人到消 费者行列，从而使她所影响的群体的消费行为发生改变;第五是让 美容院的熟客介绍新客，并且同时使熟客、新客受惠，具体的操作 方法多种多样，有现金抵用券、消费积分赠礼、贵宾介绍卡等;第六 是联合区内会员店共同出资进行区域言行宣传,为客人寻找会员 店提供更准确的情报，从而提髙消费的方便性与冲动性。通过六 方面全方位对顾客“拉”的工作，美容院一定会增加许多新的客 人，美容院的经营也就成功了。

美容院必须做到服务专业化，才能使顾客愿意在这里长期消 费。服务专业化细分为美容院环境布置专业化、美容师知识技术 专业化、美容仪器配备专业化、顾客延伸服务专业化、店总经营管 理专业化。首先来谈环境布置专业化,环境布置应本着舒适、私 密、功能区分的原则,设立前台区、产品销售区、等待区、操作区、 VIP区等,并应根据各区特点注意色彩、饰物、灯光、设施、封闭性 等因素，才能达到环境布置专业化。而美容师知识技术专业化主 要表现为执业美容师是否具备专业的理论知识与娴熟的实践操作。当顾客相信美容师的专业就像病人相信医生的专业一样时，

向客人推荐护理项目与产品就根本不需要销售技巧,美容师知识 技术专业化的重要性由此可见一斑。当然美容仪器配备专业化也 是使顾客“留”步的重要手段，仪器配备专业化使顾客相信美容院 实力雄厚,并且也会使产品的功效更加明显，给客人带来更大的满 意度。顾客延伸服务专业化，是做好对客人“留”的工作中重要的 一环,美容院对客人的服务不局限在美容院，不局限于产品，而延 伸到季节肌护建议，电话跟踪冋访，开设美容要素讲座，设立妇女 权益保护中心，赠送时尚期刊等多样化的贴身服务，使顾客不仅好 感于产品和人，而且好感于店。但是店务经营管理专业化才是实 现“留”客一切专业化的根基，只有严格的岗位贲任、常规的人力 培训、竞争的劳资制度、稳健的理财原则，才会有宽敞而舒适的环 境、专业而敬业的员工、先进而齐备的仪器和不断完善的顾客延伸 服务，才能真正实现“留”客的目的。

要真正走出“守株待兔”的经营时代，必须首先有源源不断创 新而优质的产品，同时再做好对顾客“推”和“拉”以及“留”的工 作，目标就-定能实现。当然，对顾客“推”的工作即是建设广知名度、高美誉度的品牌达到对客人的推动;对顾客“拉”的工作即 是通过策划与实施活动多样化达到对客人的吸引；对顾客“留”的 工作即是多方面全方位实现服务专业化达到对客人的稳定。这些 工作远非一个美容院，一个代理商，一个厂家就能实现，它需要拥 有强大实力的加盟总部和具有先进理念的区域服务供应商，以及全力以赴配合的会员店群体才能够真正实现。